Руководитель отдела продаж

InfoVizion – Российская IT-компания с головным офисом в городе Тюмень, реализующая масштабные проекты командой профессиональных разработчиков и консультантов. В компании на сентябрь 2022 года работает 25 человек.

Стратегический принцип: Находить боль Клиента, понимать причины, создавать решения! И мы умеем это делать!

Рынок: BI-системы, ситуационные центры России и стран ближнего зарубежья.

Клиенты: Ритейл, Производство . Более 50 компаний, совместно с нами построили свои системы бизнес-аналитики и как результат улучшили эффективность бизнеса.

Команда: Эксперты, из нескольких городов России, объединенные единой целью. Причастность к достижениям наших Клиентов добавляет драйв в нашу жизнь.

Технологии: Мы используем лучшие мировые практики в разработке и внедрении систем бизнес-аналитики. Это позволяет нам быть лучше, быстрее, достовернее. Регулярные R&D проекты позволяют нам быть первооткрывателями в нашей области знаний и компетенций.

Продукт:

• Цифровой помощник магазина Быстродел. Мобильное приложение, для организации процессов в магазине;
• Цифровой помощник категорийного менеджера Быстродел.Офис. Решение на базе Битрикс24 и ситуационного центра компании, построенного на наших технологиях
• Ситуационная аналитическая платформа InfoVizion для розничных сетей и производства включена в реестр отечественного ПО – строится на базе внутренних и внешних данных розничных и производственных компаний. Нам удалось создать одно из лучших решений на рынке;
• Финансовая аналитика. Self-service инструмент для CFO, позволяющий за 30 дней самостоятельно настроить финансовые отчеты компании (БДР, БДДС, Баланс)

В компании на данный момент работает 4 менеджеров по продажам. В 2022 году мы выросли на 35%. У нас расширяется количество решений, потенциальная клиентская база, поэтому усиливаем команду отдела продаж.

Мы ежемесячно вкладываем значимый бюджет в маркетинг для лидогенерации: Выступления, участие в конференциях и выставках, вебинары, ролики, группа в Тelegram. Вам предстоит продавать нашу систему в том числе с планируя касания с участниками процесса лидогенерации, по части клиентам придется выходить в холодную, выяснять бизнес-задачи и реальные проблемы клиента в управлении товарами, магазинами, поставщиками и т.д., приглашать и проводить CustDev встречи, интервью, участвовать в обследовании.

Система бонусной мотивации:

• Оклад варьируется 100 000 – 150 000 руб на руки в зависимости от опыта. Оклад состоит из постоянной и переменной части 70/30. KPI влияющие на переменную часть оклада – оценивают текущую активность отдела продаж: презентации, звонки/письма, новые лиды, объем сделок.
• Квартальная премия – по % выполнения квартального плана продаж по поступлению денег от Клиентов
• Годовая премия – по % выполнения годового плана продаж по поступлению денег от Клиентов

Цифры из жизни:

• Количество РОП до тебя = 0. Многое будет впервые для компании, но не для тебя.
• Среднегодовой доход у менеджера по продажам отработавшего свыше 3 лет по итогам 2022 года составил порядка 280 тыс. руб. И эта сумма не является планкой, дополнительный потенциал продаж, позволяет зарабатывать 300-380 тыс. руб.. Плюс компания работает с Клиентами по подписочной модели.
• В среднем, в месяц работы менеджер по продажам организовывает порядка 15-20 презентаций решений InfoVizion, сами презентации проводят консультанты компании, в осенний зимний период ежемесячно участвует в 1-2 выездных конференциях и выставках, выезжает на встречи с клиентами на их территории

Особенности Процесса продаж:

• За лидогенерацию отвечает отдел маркетинга. Используется несколько каналов лидогенерации от выступлений, выставок, до телемаркетинга
• Пресейл выполняет команда консультантов: презентации, подготовка КП и ТЗ
• Полный цикл продаж за отделом продаж. От знакомства с клиентами на мероприятиях, до координации в проектах внедрения. Полное погружение в задачи Клиента и Компании;
• Продажи экспертные поэтому обязательно нужно разбираться в сложном продукте. Совместный с экспертами компании поиск решений и реализация задач Клиента;
• Сейчас перестраиваем процессы продаж – задача повысить конверсию по воронке и сократить цикл сделки. Прошли акселерацию СПРИНТ от ФРИИ
• Средний цикл сделки 6-18 месяцев. Сделка может закрыться и за 3 месяца, и за 1,5 года — все зависит от клиента и его бизнес-потребностей;
• Внедряются технологии PPVVC. Любое касание клиента – становится «продуктом» и требует тщательной подготовки. Сейчас мы на начальном этапе внедрении данного подхода и активно разрабатываем продукты касания с Клиентами;
• Фиксация всего — в CRM (у нас Bitrix24) и в большей части фиксируется все автоматически;
• Высокий кредит доверия, но вместе с ним высокая ответственность;

Этапы найма:

Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с работниками. Опыт показывает, что это возможно только при условии, что решение о трудоустройстве принято осознанно с обеих сторон. Не только мы проверяем, что кандидат нам подходит, но и кандидат должен убедиться в том, что он готов работать в InfoVizion.

• Первый этап: В вакансии включен запрос сопроводительного письма – напишите пожалуйста :

1. как по-вашему правильно продавать сложные ИТ решения
2. какие инструменты вам необходимы для достижения целей, поставленных перед отделом продаж
3. чему вы уделяете самое приоритетное внимание в управлении коллективом
4. вашу самую успешную и/или сложную сделку

• Второй этап: тестовое задание – разбор ситуации в отделе и сделке
• Третий этап: Собеседование + Бизнес-игра по нашему процессу продажи и проверка коммуникативных навыков
• Четвертый этап: Проходим адаптацию в компании. Обучение продуктам, текущей системе продаж. Включаемся в управление отделом, начинаем продавать самостоятельно, демонстрируем свою эффективность, оцениваем эффективность компании.

Хард скиллы (профессиональные навыки)

1. Есть навык продаж с чеками более 10 млн. рублей. И продажи с долгим циклом сделки более года.
2. Продавал в B2B сложные ИТ-продукты: CRM, ERP, WMS, WPS и т.д.
3. Управлял отделом ИТ B2B-продаж не менее 3-х лет
4. Разрабатывал / участвовал в разработке и автоматизировал:
   • Процессы отдела продаж по продуктам и типам клиентов.
   • Ценообразование продукта.
5. Умеешь планировать и исполнять планы продаж и KPI отдела продаж.
6. Управлял, обучал и мотивировал менеджеров по продажам. Умеешь давать обратную связь по итогам работы менеджера.
7. Выстраивал взаимодействие с маркетингом по лидогенерации и оценке качества лидов.
8. Оптимизировал основные этапы продаж: лидогенерация, конверсия, средний чек, прибыль по проекту
9. Можешь помочь менеджерам в сложных сделках.
10. Умеешь вовремя и объективно защищать итоги месяца, квартала, года. Форкаст по сделкам. Итоги лидогенерации по каналам привлечения клиентов.

Софт скиллы (личностные качества)

• Любишь и умеешь оцифровывать результат. Ты ЦИФРОВОЙ а не ЛАМПОВЫЙ.
• Не просто любишь, а кайфуешь и фанатеешь от своей работы. Тебя мотивируют победы и достижения, финансовый результат.
• Тебе важно развивать и учить менеджеров быль лучшими в продажах.
• Хочешь развиваться, изучать и применять новые технологии в управлении продажами и взаимодействии с клиентами
• Развиты лексика и невербальная логика. Ты конкретный, умеешь точно выражать свои мысли.
• Организованный человек, умеешь планировать и анализировать.
• Дружелюбный, неконфликтный человек. Командный игрок, а не волк-одиночка.
• Всегда доводишь начатое до конца. А главное, видишь конечный результат в виде денег.

Условия работы:

• Официальное оформление
• Полная занятость
• Работа из любой точки Мира. Рабочие процессы уже отлажены. Мы умеем эффективно и комфортно работать на удаленке
• Вся команда синхронизируется и находится на связи в рабочие дни пн-пт с 07:00 до 16:00 по Московскому времени
• Корпоративная SIM -карта
• Белая зарплата
• По итогам прохождения периода адаптации – рабочий ноутбук

Сфера деятельности:

Системная интеграция, автоматизации технологических и бизнес-процессов предприятия, ИТ-консалтинг