Привет! Сразу к сути:
Задача:
- Сложный продукт, цикл сделки более 4 месяцев.
- Стоимость продукта — от 800 000 руб. до 1 100 000 руб.
- Гео — Москва
- CPA факт. — 4670 руб.
- Количество лидов в день — 84.
- Нужно увеличить объем входящих заявок, перераспределив бюджет.
Важно: не интересно выжигать аудиторию ретаргетинга, показав интересные цифры в первый месяц. Нужно сформировать рабочую связку, приносящую дополнительные заявки к имеющимся.
Планирование:
Так как работа с вопросами «где взять новый трафик» выходит за рамки задачи, я решил ограничится уже имеющейся аудиторией, без надежд на нахождение нового, девственного источника трафика.
Итого: нам нужно поработать с имеющейся аудиторией, и заставить ее конвертировать чаще.
В системах аналитики, мне важно было увидеть конверсию аудитории во взаимодействие с сайтом. Нам важно узнать количество кликов аудитории по сайту, не конверсий или звонков.
Получилась следующая ситуация:
Средняя сессия пользователя на сайте | 1:31 сек |
Коэф. конверсии в прокрутку страницы (первая в сессии) | 61% |
Коэф. конверсии в клик на сайте | 19,27% |
Коэф. конверсии во второй клик на сайте | 13,05% |
Мы получили рамки, в которых нам нужно найти, чем заинтересовать менее прогретого, относительно конвертящих, пользователя.
Очевидно, что после детализированного среза, 90% этих активностей касались продукта (ради интереса, сравните коэф. конверсии поведенческих метрик на странице новостей, и на страницах продукта).

По опыту управления рекламными кабинетами, ты, дорогой читатель, знаешь что самый большой CTR имеет слово “Бесплатно“, как когда-то, в далеком в 2016 году, доказывали ребята отсюда.
На выходе, мы четко фиксируем обновленное ТЗ:
- Продукт
- Бесплатно
- Максимум пару скролов
- До двух кликов
Начинаем работать с UX
Замеряем тепловую карту карточки товара, и страниц каталога. Я пользуюсь известной метрикой, и менее известным hotjar.
Мы это делаем затем, чтобы наверняка определить зону для декстоп и мобильных устройств, с которой нам нужно работать. Для понимания, прикладываю скриншот:

Решение
Тут всё просто. У нас есть все данные для работы, осталось реализовать и продумать саму маркетинговую историю. Что мы можем дать человеку бесплатно?
Вариантов масса: скачать наш каталог, скачать карточку товара, скачать спецпредложение, в e-com историях можно отправить бесплатный товар (на небольших чеках мы проделывали эту связку в компании netprint.ru).
Всё обязательно нужно скачать, получить, потрогать (пусть и через PDF формат). На больших объемах эта схема реально работает. Представьте: пройдет пару лет, и если ваш бизнес доживет, человек на компьютере обнаружит вашу пдфку, вспомнит про вас, вернется и купит.
Я предлагаю пробовать сразу все: скачивание каталога, скачивание вашей карточки, FULL HD фотки товара, все что можно теоретически пощупать – всё отдаем на скачивание.
Мой результат
Направление [4 месяца для оценки конверсий] | Было | Стало |
Ежемесячный digital-бюджет на рекламу | 14 000 000 | 14 000 000 |
Скачиваний бесплатной версии | 0 | 6 000 |
Самостоятельная конверсия в звонок/заявку из скачивания | 0 | 0,54% |
Конверсия в звонок заявку через обзвон менеджера | 0 | 1,13% |
Итого дополнительных звонков и заявок | 0 | 518 |
Сюда я не прикреплял статистику по рассылкам по собранным почтам, будет точно больше.
Оцените пожалуйста кейс снизу, мне будет приятно :) И записывайтесь на консультацию, посмотрим что можно сделать у вас.