х2 заявок на длинных чеках

Привет! Сразу к сути:

Задача:

• Сложный продукт, цикл сделки более 4 месяцев.
• Стоимость продукта — от 800 000 руб. до 1 100 000 руб.
• Гео — Москва
• CPA факт. — 4670 руб.
• Количество лидов в день — 84.
• Нужно увеличить объем входящих заявок, перераспределив бюджет.

Важно: не интересно выжигать аудиторию ретаргетинга, показав интересные цифры в первый месяц. Нужно сформировать рабочую связку, приносящую дополнительные заявки к имеющимся.

Планирование:

Так как работа с вопросами «где взять новый трафик» выходит за рамки задачи, я решил ограничится уже имеющейся аудиторией, без надежд на нахождение нового, девственного источника трафика.

Итого: нам нужно поработать с имеющейся аудиторией, и заставить ее конвертировать чаще.
В системах аналитики, мне важно было увидеть конверсию аудитории во взаимодействие с сайтом. Нам важно узнать количество кликов аудитории по сайту, не конверсий или звонков.

Получилась следующая ситуация:

Мы получили рамки, в которых нам нужно найти, чем заинтересовать менее прогретого, относительно конвертящих, пользователя.
Очевидно, что после детализированного среза, 90% этих активностей касались продукта (ради интереса, сравните коэф. конверсии поведенческих метрик на странице новостей, и на страницах продукта).

По опыту управления рекламными кабинетами, ты, дорогой читатель, знаешь что самый большой CTR имеет слово “Бесплатно“, как когда-то, в далеком в 2016 году, доказывали ребята отсюда.

На выходе, мы четко фиксируем обновленное ТЗ:

• Продукт
• Бесплатно
• Максимум пару скролов
• До двух кликов

Начинаем работать с UX

Замеряем тепловую карту карточки товара, и страниц каталога. Я пользуюсь известной метрикой, и менее известным hotjar.
Мы это делаем затем, чтобы наверняка определить зону для декстоп и мобильных устройств, с которой нам нужно работать. Для понимания, прикладываю скриншот:

Решение

Тут всё просто. У нас есть все данные для работы, осталось реализовать и продумать саму маркетинговую историю. Что мы можем дать человеку бесплатно?

Вариантов масса: скачать наш каталог, скачать карточку товара, скачать спецпредложение, в e-com историях можно отправить бесплатный товар (на небольших чеках мы проделывали эту связку в компании netprint.ru).

Всё обязательно нужно скачать, получить, потрогать (пусть и через PDF формат). На больших объемах эта схема реально работает. Представьте: пройдет пару лет, и если ваш бизнес доживет, человек на компьютере обнаружит вашу пдфку, вспомнит про вас, вернется и купит.

Я предлагаю пробовать сразу все: скачивание каталога, скачивание вашей карточки, FULL HD фотки товара, все что можно теоретически пощупать – всё отдаем на скачивание.

Мой результат

Сюда я не прикреплял статистику по рассылкам по собранным почтам, будет точно больше.
Оцените пожалуйста кейс снизу, мне будет приятно :) И записывайтесь на консультацию, посмотрим что можно сделать у вас.