Ведущий менеджер по развитию бизнеса / Ведущий менеджер B2B-продаж

Привет, меня зовут Антон, я руковожу группой компаний, специализирующихся на дизайне и визуальных коммуникациях для крупного и среднего бизнеса.

Мы уже много лет работаем с целым рядом известных брендов: Сбер, X5 Group, АФК Система, Яндекс, Самолет, Магнит, Открытие, Ростелеком, Эталон и т.п. Однако, в стране еще очень много компаний и отделов, которые о нас просто не знают. Я бы хотел найти человека, который это изменит.

Как сейчас обстоят дела?
Мы знаем как в нашей индустрии можно находить новых клиентов, заводить диалог и начинать работу. У нас очень высокий уровень качества и абсолютно рыночные цены, поэтому если потенциальный клиент обращает на нас внимание, как правило дальше процесс идет достаточно легко и непринужденно. По опыту, от 30 до 50% людей, с кем мы знакомимся — начинают с нами работать. И еще процентов 70-80% из этих людей становятся постоянными клиентами.

Однако, эта работа ведется несистематично, просто потому, что эта функция на текущий момент в основном лежит на мне и я не всегда могу уделять ей должное количество времени и внимания.

Что нужно будет делать?
Я хочу найти человека, который, с одной стороны, сможет взять наши наработки, начать применять их на практике и будет приносить ощутимый результат в виде потока новых заказов. С другой, я бы хотел, чтобы в идеале этот человек улучшил и систематизировал наш подход, предложил новые способы и каналы развития бизнеса, о которых мы не задумывались или до которых у нас просто не дошли руки.

На первом этапе точно потребуется:

1. Находить релевантных людей и адреса их электронной почты;
2. Писать хорошие письма-знакомства, адаптированные под каждую из компаний и человека;
3. Вести профессиональный, тактичный, уважительный и своевременный диалог с потенциальными клиентами, уточнять их потребности, предлагать наши решения, консультировать на первом этапе общения;
4. Делать это регулярно, систематично и качественно.

Практика показывает, что результативность такого подхода именно для нашего типа услуг и уровня качества — крайне высока. Но возможно, в процессе окажется эффективным расширить наш инструментарий способов продвижения или увеличить количество «рук». В таком случае, мы будем рады, если человек возьмет и эти задачи на себя и вырастет в полноценного руководителя по развитию бизнеса.

Я и мои коллеги не любим, когда нам звонят и навязчиво предлагают свои услуги, поэтому сами предпочитаем так не делать. Созвониться с потенциальным клиентом, когда он проявил интерес, и обсудить детали — в порядке вещей, но названивать незнакомому человеку без приглашения — не наш подход. Поэтому практически все новые знакомства происходят либо через почту, либо через деловые соцсети.

Также отмечу, что работа не подразумевает какого-либо ведения проектов: только поиск и знакомство с клиентом, предварительное выявление потребностей клиента, перетекающее в обсуждение задачи, в процессе которого к диалогу подключаются руководители проектов и продолжают основную работу с клиентом.

Хоть наш головной офис находится в Петербурге, большинство наших клиентов — в Москве. Поэтому в идеале проживать в одной из двух столиц и быть готовым к не очень частым, но тем не менее случающимся командировкам. Однако, полная удаленка тоже возможна.

Каким я вижу идеального кандидата?
Энергичный, сообразительный, ответственный и усидчивый человек, который умеет общаться профессионально, тактично и отчасти даже элегантно, как письменно, так и устно — но без заискиваний и фальши.

Важно уметь быстро находить и проверять информацию, не тушеваться перед трудностями, делать всё качественно и основательно, не на «авось».

У идеального кандидата будет несколько лет опыта работы в индустрии, которые позволяют хорошо ориентироваться в отдельных направлениях бизнеса, конкретных продуктах и услугах, потенциальных клиентах и конкурентах.

Работа почти полностью удаленная, возможны отдельные встречи с клиентами, поэтому крайне важна высокая самоорганизованность и прозрачность в процессе работы, равно как и умение расположить к себе при личной встрече.

В каком случае мы будем довольны работой?
Нам важен результат, а не его видимость и даже не приложенные усилия. Мой опыт говорит мне, что абсолютно реально начинать работу с 3–5 новыми клиентами каждый месяц и продолжать развивать отношения со всеми предыдущим. Учитывая, что первые 1–2 недели уйдут на погружение в специфику компании и наших методов работы, и что с момента первого разговора с клиентом до первого заказа, как правило, проходит еще 2–4 недели — первые реальные результаты работы будут видны уже через месяц-полтора.

На что можно рассчитывать взамен?
Я твердо убежден в том, что уверенный в своем профессионализме менеджер по развитию бизнеса предпочтет высокий процент и средний фиксированный оклад, нежели более высокий оклад с меньшим процентом. При этом, я также понимаю, что для продуктивной работы крайне важно спокойствие, что независимо от кризисов/праздников/несезона и прочих внешних факторов, деньги на квартиру, еду и базовые расходы всегда будут.

Поэтому мы предлагаем:

• фиксированный оклад в зависимости от уровня компетентности и предыдущего опыта работы
• 10% от стоимости первых двух заказов в течение года от нового клиента
• 5% от стоимости всех заказов текущих клиентов, которые обратились к нам не по собственной инициативе, а в результате активного выявления потребностей и продвижения наших услуг

Обычно клиенты начинают работу с какого-то относительно небольшого проекта, чтобы проверить нас и сработаться. Если всё прошло успешно, то, как правило, клиент обращается уже с более масштабной задачей, отсюда и проценты за первые два заказа от клиента. В дальнейшем имеет смысл поддерживать диалог с клиентом и продвигать другие наши услуги или знакомиться через него с другими подразделениями его компании.

Работа удаленная, если потребуется, можем организовать офисное пространство.

Оплачиваемый отпуск месяц.

Сфера деятельности:

Маркетинговые, рекламные, BTL, дизайнерские, Event-, PR-агентства, организация выставок